Powered by Pipedrive
A CRM, azaz ügyfélkapcsolat menedzsment a vállalat stratégiája az ügyfelekkel és potenciális ügyfelekkel való kapcsolattartásra. Célja az üzleti kapcsolat személyre szabása, legyen az B2B vagy B2C, abban a reményben, hogy ez a személyre szabott és stratégiai érintkezés több üzletet eredményez.
Mi az a ügyfélkapcsolat kezelés, és hogyan válasz ki a megfelelő CRM-megoldást vállalkozásod számára?
Az "ügyfélkapcsolat kezelés" vagy röviden "CRM" azokra a technológiákra és folyamatokra utal, amelyeket egy szervezet a külső és belső kapcsolatainak és kapcsolatainak kezelésére használ, mint például:
Az ügyfélkapcsolat-kezelés gyakorlata magában foglalja a közvetlen interakciók lebonyolítására vonatkozó irányelveket, valamint a CRM-eszközök kezelését is, amelyekkel megszervezhetsz és nyomon követhetsz minden olyan releváns információt, amelyre szükséged van az érdeklődők felkutatásához, a leadek gondozásához, az üzletkötéshez és az ügyfelek megtartásához, az erősebb kapcsolatok kiépítéséhez, az értékesítés növeléséhez, a személyre szabottabb ügyfélkiszolgáláshoz és összességében a folyamatok hatékonyabbá tételéhez.
Belsőleg egy CRM segíthet az értékesítőknek az értékesítési tevékenységek automatizálásában, a vezetőknek pedig csapatuk teljesítményének nyomon követésében. Egy CRM segítségével tudni fogod, hogy mikor, kivel és hogyan érdemes kapcsolatba lépni. A CRM-ek alapvetően optimalizálják a célközönséggel való interakció folyamatát.
Az ügyfélkapcsolat menedzsment témája és a vállalkozásának megfelelő CRM rendszer kiválasztásának kihívása néha rémisztő lehet. Segítünk megérteni, hogyan segíthet a CRM szoftver a fenntartható üzleti növekedés és irányítás alapjainak megteremtésében.
Az ügyfélkapcsolat menedzsment szoftver segít abban, hogy automatizált módon tartsd szemmel ügyfeleidet. Emlékezz minden kulcsfontosságú információra a megbeszélésekről? Nem valószínű, és még ha írásos jegyzetet is készítesz, azokat nehéz visszakeresni.
Ne hagyatkozz pusztán a memóriádra. Használd a CRM-technológiát a beszélgetések kulcsfontosságú információinak tárolására. Tanítsd meg az értékesítési csapatod számára, hogy ezeket az információkat azonnal jegyezzék fel akár hangjegyzet formájában, amint befejezték a megbeszélést.
Ez nem csak hatékonyabb értékesítési és follo-up folyamatokat eredményez, hanem hosszú távon több adatot is jelent neked és csapatod számára.
CRM rendszer nélkül valószínűleg több Excel-táblázatot használnál az értékesítési mérőszámok és az ügyletek nyomon követése céljából.
Jó, ha nyomon követed ezeket a dolgokat, de ha minden elszigetelve van, az félreérthető kommunikációt okozhat a munkatársak között. Ráadásul ezekből a számokból sokkal nehezebb hasznos felismeréseket nyerni.
Egy CRM rendszerrel az összes értékesítési, marketingkampány és kommunikációs adat egy helyen található. Ez lehetővé teszi, hogy pontosabb értékesítési előrejelzéseket készíts, és kiszámítható bevételi modellre épülő értékesítési folyamatot hozz létre.
Az adataidat tartalmazó táblázatok másik hátránya, hogy nem biztonságosak. Továbbá, ha elveszíted ezeket az adatokat, vagy a fájlok megsérülnek, nehéz azokat visszanyerni.
A 2018 óta érvényben lévő GDPR-szabályok miatt most már komoly jogi következményekkel szembesülhetsz, ha nem tartod biztonságban az ügyféladatokat.
Egyes CRM-platformok, köztük a Pipedrive, már alapból GDPR-kompatibilisek, ami azt jelenti, hogy nem kell aggódnia az adatok biztonsága miatt. Mindent a felhőben, biztonságos szervereken tárolnak, ami azt jelenti, hogy az adatai általában biztonságosabbak és biztonságosabbak, mintha a helyi számítógépén ülnének.
A rendezetlen ügyféladatok másik hátránya, hogy gyakran több helyen is duplikálódhatnak.
Azzal, hogy az egész szervezetet egyetlen platformra hozod, egyetlen szabványos módja van a feladatok elvégzésének, és egyetlen helye van ugyanazoknak az adatoknak. A marketing láthatja, hogy mely csatornák generálják a leadeket, míg az értékesítés hozzáférhet ezekhez a múltbeli adatokhoz, hogy az értékesítési kommunikációjukat táplálja.
A fenti előnyök kiterjednek arra is, hogy hogyan lépsz kapcsolatba ügyfeleiddel. Mivel minden interakciót ugyanazon a helyen rögzítenek, az ügyfélszolgálatos kollégák is láthatják az ügyfél előzményeket.
Ez a betekintés lehetővé teszi az ügyfélszolgálat számára, hogy személyre szabottan tudjanak segíteni.. Például, mondjuk, egy személy nagyobb valószínűséggel beszélget az értékesítési csapattal telefonon; ezt látva a CRM rendszerben, az ügyfélszolgálati munkatárs tudja, hogy inkább hívást kell ütemeznie, minthogy e-mailben próbáljon csevegni.
Bár az ügyfélszerzés kulcsfontosságú az üzleti növekedés szempontjából, a megtartásnál semmi sem fontosabb. A meglévő ügyfeleknek nyújtott új termékek és szolgáltatások kiajánlása segíthet ellensúlyozni az új ügyfelek megszerzésének költségeit. Keresd a megújulás lehetőségeit, és adj több értéket ügyfeleidnek.
A CRM- és marketingautomatizálási platformok segíthetnek felszabadítani a csapatokat az ismétlődő feladatok alól.
Nem minden CRM rendszer egyforma. Szánj időt arra, hogy kiválaszd, melyik az, amelyikből a céged a legtöbbet profitálhatja.
Egyesek " egyszerű" platformot kínálnak, és megfizethető megoldást kínálnak az üzleti szempontból kritikus funkciók rovására.
Mások viszont túlzó áron, nehézkes funkciókat és zavaros felhasználói élményt kínálnak.
A CRM rendszerek értékelésekor győződj meg arról, hogy azok tartalmazzák azokat a funkciókat, amelyek segítik az értékesítők munkáját.
Hogyan válaszd ki tehát a megfelelő ügyfélkapcsolat menedzsment szoftvert, amelyből hasznot húzhat vállalkozásod? Ezekre a funkciókra érdemes odafigyelned.
Az értékesítési pipeline a szervezeted lelke. Segít felmérni, hogy hol tartanak a lehetőségek az értékesítési ciklusban, és hol vannak a szűk keresztmetszetek. Segít továbbá az értékesítési előrejelzések pontos elkészítésében.
Tehát, mi is pontosan az értékesítési pipeline? Egyszerűen fogalmazva, egy vizuális áttekintés arról, hogy az egyes érdeklődők hol tartanak az értékesítési folyamatban.
A pipeline megmutatja, hogy egy adott héten vagy hónapban várhatóan hány üzletet kell lezárni. Arról is betekintést nyújt, hogy az egyes értékesítők milyen közel vannak ahhoz, hogy elérjék a kvótájukat.
Az értékesítési folyamat minden egyes szakaszának feltérképezésével javíthatod és optimalizálhatod azokat az értékesítési tevékenységeket, amelyek segítik a továbblépésüket. Ha például az ajánlattevési és tárgyalási szakaszok között az átlagosnál magasabb a veszteségek aránya, akkor a csapattal együttműködve olyan új megközelítéseket próbálhattok ki, amelyek javítják ezeket a lezárási arányokat.
A Pipedrive könnyen használható elrendezésének kulcsa az értékesítés folyamat megközelítése. Egyszerűen címkézd fel az értékesítési szakaszokat, add hozzá az üzleti lehetőségeket, és húzd őket az egyik értékesítési szakaszból a másikba.
A hatékony pipeline menedzsmentnek egyértelmű vizuális felületet kell biztosítania, amely felhatalmazza az értékesítőknek a megfelelő lépések megtételére. A következőket kell tenned:
Segíteni, hogy tudatosan cselekedjenek: Minden egyes értékesítési pipeline-t üzletkötési szakaszonként kell szegmentálni, ami lehetővé teszi, hogy az értékesítők ennek megfelelően rangsorolhassák tevékenységeiket.
Hasznos statisztikákat nyújtson: Könnyen megtalálod a megfelelő mérőszámokat, és gyorsan megválaszolod a megfelelő kérdéseket, valamint meghatározod, hogy mely szakaszok szorulnak fejlesztésre.
Teljesen testreszabható: Minden értékesítési folyamat más és más, ezért a CRM-nek lehetővé kell tennie, hogy a pipeline kezelési funkciókat az igényeidhez igazítsa.
Legyen intuitív: Könnyű legyen új ügyleteket és kapcsolatokat felvenni, és drag-and-drop felülettel mozgatni őket a pipeline mentén.
Az e-mailek nyomon követése stresszes lehet. Ismétlem, az adataid és e-mail levelezésed amennyiben több helyen van, akkor azok kezelése is nehezebb.
Éppen ezért a legjobb CRM-ek e-mail funkciókat építenek be a platformba. Egyszerűen integrálja Gmail, Outlook vagy SMTP fiókjaival, és máris küldhet e-maileket és ütemezheti a nyomon követést.
Mutatjuk, hogy milyen e-mail funkciókat érdemes keresni a CRM-ek értékelésénél:
Az e-mail az értékesítési kommunikáció központi része. Legyél termelékenyebb azáltal, hogy olyan eszközöket használsz, amelyek megkönnyítik a kapcsolatfelvételt és a visszakeresést.
A pipeline van a központban, az értékesítési tevékenységek pedig a háttérben zajlanak. Az üzleti folyamatokhoz hozzájáruló értékesítési tevékenységek határozzák meg a sikert.
Az Ön értékesítési feladatai kezelhetőek. Ezek azok a dolgok, amelyeket a leginkább ellenőrizhetsz. Bár a bevételnövekedés kulcsfontosságú cél, ez nagyrészt nem ellenőrizhető, de azt, hogy mit teszel e célok elérése érdekében, azt irányíthatod.
Ezek a tevékenységek közé tartoznak a telefonhívások, a nyomon követési e-mailek és a tervezett találkozók. Ezek mind olyan dolgok, amelyek felett a képviselői rendelkeznek ellenőrzéssel. Értékesítési vezetőként ez az, amiben segítened kell nekik, hogy jobbá váljanak.
A tevékenységkezelési funkciók segítségével ezt sokkal könnyebb nyomon követni.
Tevékenységmenedzsment funkciók:
A CRM célja, hogy segítsen az ügyfélkapcsolatok kezelésében, ezért csakis az a logikus, hogy a legjobb CRM rendszerek a lehető legtöbb betekintést nyújtsanak az ügyfelekről.
Ez magában foglalja a szervezetükre vonatkozó adatokat, a kapcsolattartási adatokat, az e-mail nyomon követést (e-mail megnyitások stb.) és a kommunikációs idővonalat.
Még jobb, ha a CRM-platformok képesek integrálni a más forrásokból, például a LinkedInről és más közösségi platformokról származó kapcsolattartási adatokat. Ez az adatgazdagítás nagyon kevés munkával rengeteg betekintést nyújthat Önnek. Ezt a betekintést aztán felhasználhatod az érdeklődőkkel való interakciók személyre szabására, és javíthatod ügyfélkapcsolataidat.
Továbbá, képesnek kell lennie arra, hogy értékesítési tevékenységeket ütemezzen, kapcsolatokat rendeljen képviselőihez, és e-maileket küldjön közvetlenül az ügyfélkapcsolati szoftver kapcsolattartási képernyőjéről.
Győződj meg róla, hogy olyan CRM-et választasz, amely a lehető legtöbb kapcsolati betekintést nyújtja.
Az összes rendelkezésre álló adatot figyelembe véve CRM-jének meg kell mutatnia, hogy mit kell tennie velük. Az értékesítési jelentéseknek segíteniük kell a legnagyobb kérdések megválaszolásában. Ezek közé tartozhat, hogy egyes képviselők miért teljesítenek jobban, mint mások, valamint az is, hogy jó úton halad-e az éves cél elérése felé.
A értékesítési vezetőknek tudniuk kell, hogy hány érintkezési pont és tevékenység szükséges egy üzlet lezárásához. Azt is tudnia kell, hogy mennyi ideig tart az üzletkötés, valamint azt is, hogy hol vannak bizonyos szűk keresztmetszetek.
Ezeknek a insigth-oknak a megszerzése nem találgatások kérdése, ezért a CRM-nek bőséges jelentéstételi funkciókat kell biztosítania, hogy a lehető legjobb betekintést nyerd.
Ezek a fontos CRM-funkciók nemcsak hatékonyabbá teszik az értékesítés irányítását, hanem játékossá is teheti értékesítési szervezetét. A értékesítők általában szeretik a versenyt, ezért tegye a jelentéseket a vezetői stratégia központi részévé, és lehet, hogy fellendül az értékesítés!
Egy értékesítési előrejelző eszköz megléte segít automatizálni az értékesítési menedzsment folyamat nagy részét.
Segíthet a munkatársaidnak abban, hogy ne neked kelljen a nyakukba lihegnie. Így ők azzal foglalkozhatnak, amihez a legjobban értenek: az értékesítéssel.
Egy jó előrejelző eszköznek lehetővé kell tennie a munkatársak számára, hogy kitalálják, mely tevékenységekre és ügyletekre összpontosítsanak.
Nem csak ezt, hanem azt is meg kell akadályoznia, hogy az utolsó pillanatban érkező meglepetések problémákat okozzanak. Az ideális forgatókönyv az, ha már messziről látjuk a felmerülő problémákat, és képesek vagyunk a folyamatokat megelőzően módosítani.
A Pipedrive az egyik legmagasabbra értékelt ügyfélkapcsolat-kezelő eszköz a piacon. Úgy tervezték, hogy skálázható legyen.
Három árképzési szint közül választhat, így csak az Ön és vállalkozása számára előnyös funkciókhoz kap hozzáférést, de az összes kulcsfontosságú funkció alapfelszereltségként jár.
Forrás: Pipedrive.com / Blog / What is CRM?
Itt a teljes cikket angol nyelven megtekintheted és további hasznos információt találsz.
© 2022 All Rights Reserved - Sales and WorkFlow Tanácsadó Kft.
Kapcsolatfelvétel: info@salesandworkflow.hu
Adatvédelmi tájékoztató
