Powered by Pipedrive
Az értékesítési pipeline (értékesítési tölcsér) vizuális áttekintést nyújt az értékesítőknek arról, hogy a potenciális ügyfelek hol tartanak a vásárlási folyamatban. A pipeline azonban csak akkor lehet teljes mértékben hatékony, ha megfelelően kezelik.
Egy tanulmányban a Vantage Point megállapította, hogy a válaszadók 56%-a rossznak vagy semlegesnek értékelte a pipeline-ok kezelésének hatékonyságát. Tekintettel arra, hogy a Vantage Point tanulmánya szerint a hatékony értékesítési pipeline menedzsment 15%-os bevételnövekedést eredményez, kritikus fontosságú, hogy jól csináljuk. Egyértelmű szakadék tátong aközött, hogy megértjük, mennyire hasznos az értékesítési csővezeték és a csővezeték megfelelő végrehajtása között.
Ebben a cikkben megtudhatja, miért van szüksége értékesítési pipeline-ra. A táblázat használata kezdetben remek megoldás, de hosszú távon érdemes rendszerre cserélni.
Mi az a ügyfélkapcsolat kezelés, és hogyan válassza ki a megfelelő CRM-megoldást vállalkozása számára?
Ha Ön bármit is elad, akkor már van egy értékesítési folyamat, akár tudatában van ennek, akár nem. A csapata valószínűleg hasonló módszert követ minden alkalommal, amikor kapcsolatba lép a leadekkel és a potenciális ügyfelekkel.
Értékesítési ciklusának és folyamatainak dokumentálása segíthet az értékesítőknek a tölcsérbe érkező új leadek rendszerezésében és a konkrét lépések nyomon követésében. A munkatársak például pontosan meg tudják határozni, hogy egy lead mikor válik minősítetté, vagy pontosan hányszor és milyen csatornákon keresztül vették fel a kapcsolatot az érdeklődőkkel.
Az ilyen értékesítési tevékenységek részletezése segít megszüntetni a találgatásokat, és minden szakaszban strukturáltabb folyamatot ösztönöz. A pipeline egy módja annak, hogy ezeket a tevékenységeket az értékesítési folyamat szakaszain keresztül tükrözze, így azok nyomon követhetővé válnak. Ez arra motiválja képviselőit, hogy releváns, mért lépéseket tegyenek, ahelyett, hogy széleskörű, határtalan lépéseket tennének.
A kulcsfontosságú információk és értékesítési adatok összegyűjtésével az értékesítők könnyen azonosíthatják, hogy mely leadek igénylik a legtöbb ápolást. Ez segít nekik abban, hogy rangsorolják, kit keressenek meg, mikorra ütemezzenek találkozókat, mikor kövessenek nyomon, és milyen lépéseket kell tenniük az üzlet előrehaladásához.
Emellett könnyebben ki tudják szűrni a forró és a hideg leadeket, csökkentve az arra elvesztegetett időt, hogy olyan potenciális ügyfeleknek próbáljanak eladni, akik nem illenek bele az ideális ügyfél személyiségébe (ICP).
Végső soron a jól kezelt, dokumentált és hozzáférhető csővezeték lehetővé teszi a folyamat optimalizálását és automatizálását, reális célok és nyomon követhető kulcsfontosságú mérőszámok meghatározását, a szűk keresztmetszetek csökkentését, az értékesítési eredmények javítását és a bevétel növelését.
A rendelkezésre álló értékesítési eszközök sokasága miatt könnyű túlterheltté válni. Bár egy dedikált CRM-megoldás rengeteg előnnyel jár, azok az értékesítési vezetők, akik egy kis csapatot felügyelnek néhány ügylettel, kezdetben talán képesek lehetnek egy egyszerű értékesítési csővezeték-sablonnal kezelni a csővezetéküket.
Ha eddig egy darab papíron (vagy, ami még rosszabb, a fejében) követte a csővezetékét, a táblázatra való áttérés üdvözlendő fejlesztés. A táblázatok nagyszerű kezdeti eszköznek bizonyulnak csapata összes üzletadatának kezelésére, beleértve az üzlet méretét, az értékesítési szakaszt, a nyereségességet, a súlyozott értékesítési előrejelzést, a legfontosabb érdeklődőkre vonatkozó információkat és még sok mást.
A táblázatkezelői pipeline-on belül könnyen áttekintheti az összes aktuális ügylet magas szintű áttekintését, és így adatvezérelt döntéseket hozhat. Ez nemcsak a csapata előrehaladásának nyomon követésében, hanem saját napi folyamatainak racionalizálásában is segít, értékes időt és energiát szabadítva fel, amelyet ismét a csapata vezetésére fordíthat.
A hatékony értékesítési menedzsmenthez az értékesítési műveletekre, a stratégiára és az elemzésre egyaránt összpontosítani kell. Ha az egyik területen lassú folyamatokba ütközik, az értékes figyelmet von el a másik kettőtől.
Az egyik legnyilvánvalóbb előnye, hogy a számításokat elvégzi Ön helyett. Ez kulcsfontosságúvá válik, ha az értékesítés bővül, és különösen akkor, ha a csapata több, különböző fázisban lévő üzletet kezel, amelyek mindegyike különböző valószínűséggel zárul le.
Ugyanakkor abban is segít, hogy folyamatosan nyomon kövesse értékesítési folyamatát. Egyetlen mozdulattal nyomon követheti az egyes képviselők értékesítési tevékenységét és előrehaladását, az ügyletek méretét, valamint a havi és negyedéves értékesítési előrejelzést.
Az értékesítési tölcsér sablont egyedi üzleti igényekhez is igazíthatja. Könnyen hozzáadhat szakaszokat, és módosíthatja a képleteket, hogy megfeleljen a folyamatának és az érdeklődők viselkedésének. További információk rögzítésére van szüksége? Úgy találja, hogy a találkozót elfogadó személyeknek csak 10%-a zárja le a találkozót? Néhány kattintás, és máris optimalizálhatja értékesítési tölcsér az egyedi igényeknek és céloknak megfelelő, egyedülállóan releváns információkkal.
A táblázat első két oszlopa az üzlet neve és a kapcsolat neve. Ne vegye ezeket magától értetődőnek.
Ha az egyik értékesítőjének át kell vennie valaki más tevékenységét, nem szeretné, ha elveszítene egy üzletet, mert senki sem tudja, kivel kell felvenni a kapcsolatot. Ki az Ön kapcsolattartója? Több kapcsolattartó van? Meggyőződött róla, hogy a megfelelő személlyel beszél, vagy van valaki más a vállalatnál, aki jobb helyzetben lenne ahhoz, hogy Önnel foglalkozzon?
Győződjön meg róla, hogy az értékesítői tudják, hogy minden apró részletet fel kell tüntetniük, függetlenül attól, hogy milyen apróságnak tűnik. Ez egyben hatékony képzési stratégiát is jelent az érdeklődők felkutatásához és a minősítéshez, mivel a legjobb értékesítők elsajátítják a részletes információgyűjtés művészetét, hogy ne pazarolják erőfeszítéseiket nem ideális ügyfelekre.
Az értékesítési szakasz segít könnyen azonosítani, hogy az érdeklődők hol tartanak a vásárlási folyamatban.
Milyen értékesítési szakaszokra lesz szüksége az Ön vállalkozásához?
Például egy lead megkeresése több érintkezési pontot is magában foglalhat különböző platformokon (pl. közösségi médiacsatornák, mint a LinkedIn vagy az e-mail), és egy lead minősítése több tényező mérlegelését is igényelheti.
A félreértések elkerülése érdekében győződjön meg arról, hogy minden szakasz egyértelmű és konkrét, hogy az ügyletet kezelő képviselők tudják, mikor kell továbblépniük az ügyletet a csővezetékben. Ez azt is jelentheti, hogy egy összetett szakaszt tovább kell bontani kezelhetőbb lépésekre. Mindezek mellett kerülje el, hogy olyan sok lépcsőfok legyen, hogy csapata több időt töltsön a csővezeték frissítésével, mint az értékesítéssel.
A mi sablonunkban ezeket az alapértelmezett szakaszokat szerepeltettük.
Ezeket a szakaszokat módosíthatja, ha megnyitja a táblázat "Utasítások" lapját, és megváltoztatja a szakasz nevét. A Névkezelőn keresztül további szakaszokat is hozzáadhat. Ezáltal minden egyes szakasz elérhetővé válik a megfelelő legördülő menüben, garantálva, hogy csapata következetesen ugyanazokat a szakaszokat rögzíti.
Mennyit ér az üzlet? Remélhetőleg pontos számadatot tudsz erre a kérdésre mondani. Ha a szerződés aláírásáig nem tudja a pontos üzletméretet, használja az átlagos üzletméret árazását helyőrzőként.
Ennek ellenére győződjön meg róla, hogy az értékesítői tudják, hogy frissíteniük kell ezt a számadatot, ha új információk merülnek fel. Kulcsfontosságú, hogy naprakészen tartsa, hogy az előrejelzés a lehető legpontosabb legyen.
Az értékesítés során az üzletet addig nem zárják le, amíg az érdeklődő meg nem köti a szerződést, vagy el nem utasítja azt. A sablonban minden értékesítési szakaszhoz hozzárendelünk egy valószínűséget a lezárásra. Minél előrébb van egy üzlet az értékesítési folyamatban, annál nagyobb az esélye a lezárásnak.
Például a megkeresett érdeklődők 25%-os valószínűséget kapnak a lezárásra, míg a szóbeli igent mondók 90%-os valószínűséggel. A táblázatkezelő ezután automatikusan kitölti a valószínűséget a fázistól függően.
Ne feledje, hogy a valószínűségeket módosítani kell, hogy tükrözzék az Ön vállalkozását. Például egy alacsony árú termék gyakran nagyobb valószínűséggel zárul le, mint egy magas árú vállalati megoldás.
Ehhez egyszerűen meg kell változtatni a képletet a megfelelő cellában. A legpontosabb eredmények érdekében a képletet a múltbeli adatokra alapozza, ne pedig találgatásokra.
A jól menedzselt csővezeték egyik előnye, hogy képes előrejelezni a jövőbeli értékesítéseket. Ha tudja, hogy mennyi bevételre számíthat egy negyedévben, akkor okos üzleti döntéseket hozhat, és figyelmét a megfelelő helyekre összpontosíthatja.
Ahelyett, hogy találgatni próbálna, a lehetőségfázis előrejelzés a már kitöltött csővezeték adatait használja fel a teljes bevételének előrejelzéséhez.
A pipeline-jára vonatkozó előrejelzés automatikusan kiszámításra kerül, figyelembe véve mind az ügylet méretét, mind az ügylet lezárásának valószínűségét. Ez segít abban, hogy ne vonják el a figyelmét az alacsony zárási eséllyel rendelkező, hatalmas ügyletek, és ehelyett a legmagasabb minőségű értékesítési lehetőségekre összpontosíthat.
Ahhoz, hogy az előrejelzése hasznos legyen, azt is tudnia kell, hogy az ügyletek várhatóan mikor zárulnak le. Sajnos ez közismerten nehéz. Mind a képviselők, mind az érdeklődők hajlamosak alábecsülni, hogy mennyi időbe telik egy üzlet lezárása. Ráadásul minél több ember vesz részt a vásárlási döntésben, annál nehezebb pontos dátumot meghatározni.
A lezárás időpontjának becslésére a legjobb módszer, ha megnézi a korábbi üzleteket, és megnézi, mennyi időbe telt, amíg azok lezárultak. Még ekkor is szinte biztos, hogy a dátum az üzlet előrehaladtával változni fog. Mégis fontos, hogy szem előtt tartson egy céldátumot, mivel ez arra ösztönzi a képviselőit, hogy az üzletet továbbvigye. Túl könnyű elveszíteni a fonalat, és hagyni, hogy egy "biztos" üzletet elhanyagoljanak és elfelejtsenek.
Ez viszonylag egyszerű. Ki kezeli az üzletet az Ön részéről? Ez az értékesítés előrehaladtával változhat (pl. az SDR-ről átkerülhet egy ügyfélkapcsolati menedzserhez), ezért tartsa ezt naprakészen.
Ha nyomon követi, hogy ki kezeli az egyes ügyleteket, akkor mérni tudja a csapat teljesítményét, és biztosítani tudja az ügyletek megfelelő elosztását.
Mindig tudnia kell, hogy mi a következő lépés. Hogyan juttathatja el a potenciális ügyfelet a jelenlegi szakaszból a következőbe? Például egy potenciális érdeklődővel, aki az "lehetőség" szakaszban van, fel kell venni a kapcsolatot. A "Kapcsolatba lépett" érdeklődőnek valószínűleg nyomon követő üzenetet kell küldeni.
Az értékesítési szakaszokhoz hasonlóan a következő lépéseket is világosan meg kell határozni, mindenféle félreérthetőség nélkül. Bárkinek képesnek kell lennie arra, hogy ránézzen a kijelölt következő lépésre, és pontosan tudja, hogy mi szükséges a továbblépéshez. Ezeknek nem szabad bonyolultnak lenniük, de ne féljen konkrétan fogalmazni. A "Kövesse nyomon az e-mailt 10/06-ig" sokkal egyértelműbb, mintha csak annyit mondana, hogy "Kövesse nyomon".
A tervezett következő lépések nyomon követése arra ösztönzi csapatát, hogy proaktívan, és ne reaktívan reagáljon az érdeklődőkre.
Az értékesítési pipeline hatékony kezelése kulcsfontosságú lépés az általános értékesítési folyamat és a bevétel növekedésének javításához. A legjobb az egészben, hogy nem kell bonyolultnak lennie.
Egy szintig egy egyszerű táblázatsablonnal mindent megkaphat, amire szüksége van ahhoz, hogy szervezett maradjon, azonosítsa a fejlesztendő területeket, és hatékonyabban irányíthassa csapatát.
A Pipedrive az egyik legmagasabbra értékelt ügyfélkapcsolat menedzsment eszköz a piacon. Úgy tervezték, hogy skálázható legyen.
Három árképzési szint közül választhat, így csak az Ön és vállalkozása számára előnyös funkciókhoz kap hozzáférést, de az összes kulcsfontosságú funkció alapfelszereltségként jár.
A legjobb az egészben, hogy 14 napos ingyenes Pipedrive próbaidőszak alatt kipróbálhatja!
Forrás: Pipedrive.com / Blog / Sales pipeline template: Free download and in-depth guide
Itt a teljes cikket angol nyelven megtekintheted és további hasznos információt találsz.
© 2022 All Rights Reserved - Sales and WorkFlow Tanácsadó Kft.
Kapcsolatfelvétel: info@salesandworkflow.hu
