Egy CRM önmagában még nem hoz növekedést. Attól, hogy egy cég előfizet egy szoftverre, még nem lesz tudatosabb az értékesítés, nem lesz pontosabb a vezetői tervezés, és nem válik automatikusan átláthatóvá a napi működés. A valódi eredményt az hozza, amikor a CRM a vállalat saját értékesítési folyamataihoz igazodik, és a csapat napi munkájának természetes részévé válik.

A 2i Irányítástechnikai és Informatikai Kft.-nél pontosan ez történt. A vállalat 2023-ban vezette be a Sales and Workflow által felépített Pipedrive CRM-rendszert. A cél nem csupán egy új szoftver bevezetése volt, hanem egy tudatos, értékesítésközpontú működés kialakítása.

A Pipedrive ma már nem csak egy ügyféllista vagy ajánlatnyilvántartó. A 2i Kft.-nél a rendszer az értékesítési működés egyik alapja lett: innen követik az üzleti lehetőségeket, innen készülnek a vezetői riportok, és a projektek útját egészen a számlázásig nyomon tudják követni.

A sikertörténetről Nagy Richárddal, a 2i Irányítástechnikai és Informatikai Kft. ügyvezető igazgatójával beszélgettünk.

Kiemelt eredmények a Pipedrive CRM bevezetése után

A Sales and Workflow által felépített Pipedrive CRM-rendszerrel a 2i Kft. ma már strukturáltan követi az értékesítési lehetőségeket, vezetői riportok alapján tervez, és pontosabb képet kap a várható bevételekről.

A legfontosabb eredmények:

• értékesítési szervezet felépítése CRM-alapokon
• Excel helyett átlátható értékesítési folyamatok
• vezetői riportok és előrejelzések egy rendszerből
• árbevétel, illetve cashflow tervezés CRM-adatok alapján
• projektek követése egészen a számlázásig
• fókuszáltabb és tudatosabb értékesítési működés
• a Zelemo Holding cégcsoport árbevétele 3 év alatt 165 millió forintról 630 millió forintra nőtt

Fontos: ezt a növekedést nem kizárólag a CRM-nek tulajdonítjuk. A sikerben szerepe van a tulajdonosváltás utáni új stratégiának, a vezetői döntéseknek, a csapat munkájának és a piacnak is. A Pipedrive CRM viszont azt az átlátható működési alapot adta meg, amely nélkül ezt a növekedést sokkal nehezebb lett volna kezelni.

A kihívás: új stratégia, új értékesítési szemlélet

A CRM bevezetését egy jelentős szervezeti változás előzte meg. 2022 végén tulajdonosváltás történt a 2i Kft.-nél, amely új stratégiai irányt hozott a vállalat életébe. Az ipari automatizálás területén 1998 óta működő cég életében korábban az értékesítés elsősorban ajánlásokra, meglévő kapcsolatokra és kapcsolati tőkére épült. Ez csak egy ideig működhet. Sok magyar kis- és középvállalkozás indul így: jó szakmai háttér, visszatérő ügyfelek, ajánlások, személyes kapcsolatok. De ha egy cég növekedni akar, előbb-utóbb szüksége lesz tudatos értékesítési folyamatokra is.

Ahogy Nagy Richárd visszaemlékszik:

„Korábban a proaktív értékesítés egyáltalán nem jellemezte a céget.”

Az új vezetés célja az értékesítésközpontú működés kialakítása volt. Ehhez viszont nem volt elég az Excel, a fejben tartott információ és az ad hoc utánkövetés. Olyan CRM-rendszerre volt szükség, amelyben minden értékesítési lehetőség követhető, minden feladat látható, és a vezetés is pontos képet kap arról, mi történik a sales folyamatban.

Miért a Pipedrive CRM?

A 2i Kft. több megoldást is megvizsgált, mielőtt döntést hozott.
A választásban fontos szerepet játszott, hogy a Pipedrive már első ránézésre is átláthatónak, egyszerűnek és felhasználóbarátnak tűnt.

„Nagyon átláthatónak és egyszerűnek tűnt a működése. Később ez teljesen vissza is igazolódott.”

Ez különösen fontos egy CRM bevezetésnél. Egy rendszer lehet bármilyen okos, ha a csapat nem használja. A CRM akkor működik jól, ha nem nehezíti a napi munkát, hanem segít rendet tartani benne.

A Pipedrive ebben erős: vizuálisan követhetővé teszi az értékesítési folyamatot, egyértelműen láthatóvá teszi, hol tart egy-egy ügylet, és segít abban, hogy ne maradjanak el a következő lépések.

A Sales and Workflow támogatásával a rendszer gyorsan a 2i Kft. működéséhez igazodott, így a bevezetés nem jelentett komoly fennakadást.

Nézzük meg, nálatok hogyan működne!

A bevezetés egyszerűbb volt, mint gondolták

Sok vállalkozás azért halogatja a CRM bevezetését, mert tart az átállástól. Mi lesz a meglévő adatokkal? Mennyi idő lesz megtanulni a rendszert? Leáll-e közben a napi munka? Elfogadják-e majd a kollégák?

A 2i Kft. tapasztalata ennél sokkal pozitívabb volt. A korábban Excelben vezetett adatokat néhány lépésben át tudták emelni a Pipedrive rendszerbe, így a korábbi információk nem vesztek el.

„Sokkal egyszerűbb volt, mint gondoltam. Nem vesztettünk el adatokat, és nagyon gyorsan megtanultuk használni a rendszert.”

Ez azért fontos, mert a CRM bevezetés egyik legnagyobb félelme sokszor maga az átállás. Pedig egy jól előkészített Pipedrive CRM bevezetésnél nem az a cél, hogy mindent felforgassunk, hanem az, hogy a meglévő működést átláthatóbbá, követhetőbbé és tudatosabbá tegyük.

A CRM ma már a cég működésének motorja

A Pipedrive ma már jóval többet jelent a 2i Kft. számára, mint egy ügyféllista. Az értékesítők minden ügyfélkapcsolatot, feladatot és üzleti lehetőséget a rendszerben követnek. Pontosan látható, hogy egy-egy ügylet hol tart, mi a következő lépés, ki felel érte, és milyen feladatok kapcsolódnak hozzá.

A CRM a Zelemo Holding cégcsoport mindhárom tagvállalatát (2i Kft, Innovaise Kft., Zelebots Kft.) támogatja az értékesítési folyamatokban.

Nagy Richárd ezt így fogalmazta meg:

„Gyakorlatilag ez a motorja az egész működésnek.”

Ez az a pont, amikor egy CRM valóban beépül a cég életébe. Nem külön adminisztrációként működik, nem plusz teherként jelenik meg, hanem a napi értékesítési munka alapja lesz.

Ha egy lehetőség bekerül a rendszerbe, onnantól követhető. Nem egy Excel-sor lesz valahol, nem egy e-mailben elbújt információ, és nem egy kolléga fejében lévő emlék, hanem egy látható, kezelhető, továbbvihető üzleti lehetőség.

A vezetői döntések is a CRM adataira épülnek

A 2i Kft. történetének egyik legerősebb része, hogy a Pipedrive nemcsak az értékesítőket támogatja, hanem a vezetői döntéseket is.

A rendszerből készülnek a riportok, a kimutatások és az előrejelzések. Ezek alapján tervezik a várható bevételeket, az üzleti célokat és még a cashflow-t is.

„A várható árbevétel és a cashflow számításaink is ezekből az adatokból készülnek. Az innen érkező adatok alapján látjuk magunk előtt a jövőt.”

Ez hatalmas különbség az érzésalapú vezetéshez képest. Ha a vezető csak megérzésekből, szóbeli beszámolókból vagy szétszórt táblázatokból dolgozik, sokkal nehezebb pontosan látni, mi várható a következő hónapokban.

Egy jól felépített CRM viszont megmutatja, hogy milyen értékesítési lehetőségek vannak folyamatban, hol tartanak, milyen eséllyel záródhatnak, és milyen bevételre lehet számítani. Ez nem csak sales kérdés, ez vezetői kérdés is.

Te is inkább adatokból vezetnél, nem érzésből?

Építsünk rá Pipedrive CRM-et.

A projektek útja a számlázásig követhető

A 2i Kft.-nél a Pipedrive nem áll meg az ajánlatok és üzleti lehetőségek követésénél.
A megnyert értékesítési lehetőségek projektként folytatják az útjukat, és a csapat egészen a számlázásig nyomon követi őket.

„A kiszámlázásig végigkövetjük a projekteket.”

Ez azért fontos, mert sok cégnél az értékesítés és a teljesítés között információs törés keletkezik. Megnyernek egy ügyletet, de utána már külön rendszerben, külön táblázatban vagy e-mailes egyeztetésekben él tovább a projekt. Ilyenkor könnyen elveszhetnek feladatok, csúszhatnak határidők, vagy kimaradhatnak számlázási lépések.

A 2i Kft.-nél a Pipedrive segít abban, hogy a projekt útja végig követhető legyen. Így nem csak az látszik, hogy mit lehet megnyerni, hanem az is, hogy a megnyert lehetőségből hogyan lesz teljesítés és számlázás.

Eredmények: fókuszáltabb működés és közel négyszeres árbevétel

A CRM önmagában nem termel árbevételt. A tudatos értékesítési folyamatok, a vezetői fókusz, a következetes utánkövetés és az átlátható működés viszont már mérhető üzleti eredményekhez vezethetnek.

A 2i Kft.-nél az elmúlt években látványos növekedés történt. A cégcsoport árbevétele 165 millió forintról 630 millió forintra nőtt 2022 óta.

Emellett:

• minden értékesítési lehetőség nyomon követhetővé vált,
• pontosabb lett a vezetői tervezés,
• fókuszáltabbá vált az értékesítési működés,
• a projektek követése átláthatóbb lett,
• a vezetés jobban látja a várható bevételeket.

Ahogy Nagy Richárd fogalmazott:

„Ha valami bekerül a rendszerbe, onnantól végig tudjuk követni.”

Ez talán a legfontosabb mondat az egész történetben, mert a CRM nem attól értékes, hogy sok adat van benne, hanem attól, hogy ami bekerül, az nem veszik el.

Kinek ajánlja a Pipedrive CRM-et?

Nagy Richárd szerint a Pipedrive különösen azoknak a kis- és középvállalkozásoknak jelenthet nagy segítséget, amelyek egyszerűen kezelhető, átlátható értékesítési rendszert szeretnének.

„Azoknak a cégeknek ajánlom, akik egy egyszerű, érthető folyamat mentén akarják az értékesítésüket menedzselni.”

Ez jól összefoglalja a Pipedrive egyik legnagyobb előnyét. Nem túlbonyolítani akarja az értékesítést, hanem követhetővé tenni.

A Sales and Workflow szerepe pedig az, hogy ezt a rendszert ne dobozos megoldásként adjuk át, hanem a cég saját működésére építsük fel.

Mit mutat ez a történet más vállalkozásoknak?

A 2i Kft. példája jól mutatja, hogy egy CRM bevezetése nem csak akkor aktuális, amikor már nagy sales csapat dolgozik egy cégben. Akkor is kulcsfontosságú lehet, amikor egy vállalkozás új növekedési szakaszba lép, például tulajdonosváltás után, új stratégia kialakításakor, értékesítési szervezet építésekor. Vagy akkor, amikor a vezetés már nem csak érzésből szeretné látni, mi történik a cégben.

Egy jól felépített Pipedrive CRM-rendszer segíthet abban, hogy:

• az értékesítési lehetőségek ne vesszenek el,
• a vezetők pontosabb előrejelzésekből dolgozzanak,
• a csapat fókuszáltabban kezelje a feladatokat,
• a projektek útja követhetőbb legyen,
• az árbevétel, cashflow-tervezés pontosabb adatokra épüljön,
• a cég ne csak több ügyet kezeljen, hanem tudatosabban működjön.

A kulcs itt sem csak maga a szoftver. A Pipedrive jó alap, de az igazi érték abból jön, ha a CRM a vállalkozás saját értékesítési logikájára épül.

Ezért dolgozunk a Sales and Workflow-nál úgy, hogy Pipedrive alapra építünk működő CRM-rendszereket sales és vezetői szemlélettel.

CRM-et keresel vállalkozásod számára?

Ha a céged növekedés előtt áll, új értékesítési működést épít, vagy egyszerűen szeretnéd jobban látni, mi történik a sales folyamatokban, érdemes időben rendszert építeni.

Nem akkor, amikor már teljes a káosz, hanem akkor, amikor még jól fel lehet építeni a működést.

A Sales and Workflow-nál Pipedrive CRM-rendszereket építünk sales és ügyfélkezelési szemlélettel. Nem csak technikai beállításokat adunk, hanem segítünk felépíteni azt a működési logikát, amivel a CRM valóban támogatja a mindennapi munkát.

A Globe Transport Cargo Kft. példája is ezt mutatja. A Pipedrive adta az alapot. A Sales and Workflow által felépített rendszer pedig segített abban, hogy a fuvarszervezési ügyfélkövetés átláthatóbb, tudatosabb és eredményesebb legyen.

Ha te sem csak egy újabb szoftvert szeretnél, hanem egy működő CRM-rendszert, érdemes megnéznünk, hogyan lehetne a Pipedrive-ot a te céged folyamataira felépíteni.