Építőipar · Pipedrive Platinum Partner
Írta: Csősz András, CEO, értékesítési és CRM szakértő, Sales and Workflow
Az építőiparban az egyik legdrágább dolog nem a beton, az acél, vagy a munkaerő, hanem az elveszített lehetőség.
Egy elfelejtett visszahívás. Egy elkallódott ajánlat. Egy projekt, amelyről senki sem tudja pontosan, hogy hol tart. Egy ügyfél, aki végül a konkurenciát választja, mert náluk gyorsabban reagáltak.
Ugorj arra, ami most érdekel
Az elmúlt években több építőipari vállalkozással dolgoztunk együtt a Sales and Workflow-nál. Generálkivitelezőkkel, építőanyag-forgalmazókkal, állványozási cégekkel, gépbérbeadó vállalkozásokkal és műszaki szolgáltató cégekkel.
A tapasztalatunk egyértelmű:
Az építőipari cégek többsége nem értékesítési problémával küzd, hanem rendszerproblémával.
A Forbes Tech Summit színpadán erről beszélgettem olyan vállalatvezetőkkel, akik már végigmentek ezen az úton. Köztük volt Serdült Sándor, a Layher Magyarország ügyvezetője is. Az egyik mondata tökéletesen összefoglalja azt, amit nap mint nap látok:
„A működésünkhöz elengedhetetlen, hogy rögzítsük azt, hogy az ügyfelekkel mit beszéltünk."
Serdült Sándorügyvezető, Layher MagyarországEgyszerű mondat, mégis rengeteg millió forint múlik rajta.
Hosszú ciklusok
Az építőipar sajátossága, hogy az értékesítési ciklusok hosszúak. Egy érdeklődőből sokszor csak hónapokkal később lesz megrendelő. Közben történik:
Ha mindezt Excelben, e-mailben és fejben próbáljuk követni, előbb-utóbb valami elveszik. A kérdés nem az, hogy elveszik-e, hanem az, hogy mennyi pénzbe kerül.
A Forbes színpadán Török Dávid fogalmazta meg ezt nagyon őszintén:
„Eszembe jutott három hétre rá, hogy hívnom kellett volna az ügyfelet. Addigra odaadta másnak a megbízást."
Török DávidTDG IngatlanAz építőiparban ugyanez történik nap mint nap. Nem azért veszítünk üzletet, mert rosszabb az ajánlatunk, hanem mert nem követtük megfelelően az érdeklődőt.
Időzítés
Ha az alábbiak közül akár csak kettő igaz rád, érdemes CRM-ben gondolkodni:
Ha magadra ismertél
Közvetlenül szakértőnkkel beszélsz, aki a te értékesítési folyamatodra válaszol.
Online szoftverbemutatóFolyamat
Sok cég ott hibázik, hogy lemásolja egy szoftver alapértelmezett folyamatait, pedig a CRM-et nem neked kell kiszolgálnod, hanem a CRM-nek kell kiszolgálnia a vállalkozásodat. Egy tipikus építőipari értékesítési folyamat például így nézhet ki:
Húzd oldalra a további szakaszokért
A táblán szereplő cégnevek és összegek mintaadatok.
Automatizálás
Egy jó CRM nem adatbázis, hanem munkatárs.
Automatikusan segítenie kell például:
A Layhernél például a CRM használata nemcsak az értékesítést segítette. Ahogy Serdült Sándor fogalmazott:
„A folyamatainkat is tudtuk optimalizálni. Nincsenek most már elakadt szállítólevelek, elakadt számlázások."
Serdült Sándorügyvezető, Layher MagyarországEz az a pont, ahol egy CRM már nem értékesítési eszköz, hanem működési előny.
Rendszerválasztás
Sok építőipari cégvezető első gondolata az, hogy a meglévő vállalatirányítási rendszer CRM modulját fogja használni. Ez logikusnak tűnik, hiszen ott van benne:
A vállalatirányítási rendszer moduljai
Csakhogy az értékesítés és a projektvezetés sok esetben csak egy mellékmodul.
Serdült Sándor erről nagyon őszintén beszélt a Forbes színpadán:
„A vállalatirányítási rendszerünkben is volt CRM modul, de túl robusztus volt, túl nagy volt a rendszer, túl nyűgös volt az egész."
Serdült Sándorügyvezető, Layher MagyarországA legtöbb kis- és középvállalkozásnak nem egy több hónapos IT-projektre van szüksége, hanem egy olyan rendszerre, amely néhány workshop alatt kialakítható, gyorsan bevezethető és amelyet az értékesítők, projektvezetők és vezetők valóban használnak a mindennapokban.
Az ideális megoldás sokszor nem az, amelyik a legtöbbet tudja, hanem az, amelyik a leggyorsabban képes támogatni a napi munkát.
Beszéljünk róla
Megnézzük a folyamataidat, és megmondjuk azt is, ha nem mi vagyunk a jó megoldás.
Online szoftverbemutató
Döntési szempontok
Az építőipari cégek gyakran ott követik el a legnagyobb hibát, hogy kizárólag a szoftvert hasonlítják össze, pedig a sikeres CRM-projektek ritkán múlnak kizárólag a szoftveren.
A CRM bevezetése nem informatikai projekt, hanem szervezetfejlesztési projekt. Meg kell tervezni:
Ezért legalább olyan fontos, hogy ki segít a bevezetésben, mint az, hogy melyik rendszert választod.
A Forbes Tech Summiton Pongor-Juhász Attila fogalmazta meg ezt nagyon találóan:
„A legnagyobb kihívás nem az lesz, hogy eldöntöd, hogy be akarod vezetni. A nagy kihívás az lesz, hogy ki fogja ezt az egész bevezetést a kezébe fogni."
Pongor-Juhász AttilaPongor GroupMinden építőipari vállalkozás másképp működik. Más egy generálkivitelező, más egy állványozó cég és megint más egy építőanyag-forgalmazó cég.
A CRM-et a saját működésetekhez kell igazítani, nem fordítva.
Az elveszített üzletek jelentős része nem rossz ajánlat miatt vész el, hanem azért, mert nem történt meg időben a következő lépés. Egy jó CRM mindig tudja:
Ha vezetőként nem látod:
akkor nem te vezeted a cégedet, csak reagálsz az eseményekre.
A CRM-bevezetések egyik legnagyobb hibája, hogy a vezetőség választ rendszert, az értékesítők pedig kénytelenek használni. Ez ritkán működik. Az a jó CRM, amelyet a kollégák önként nyitnak meg reggel, mert segíti a munkájukat, nem pedig plusz adminisztrációként élik meg.
Ahogy Serdült Sándor fogalmazott:
„Lenyűgözött a rendszer sebessége."
Serdült Sándorügyvezető, Layher MagyarországEz elsőre apróságnak tűnhet, de valójában nem az. Az emberek a gyors és egyszerű rendszereket használják, a bonyolultakat előbb-utóbb megkerülik.
Vezetői eszköz
Sokan még mindig úgy tekintenek rá, mint egy szoftvervásárlásra, pedig a CRM valójában vezetői eszköz. Segít abban, hogy:
Amit a rendszer a vezetőnek ad
Az elmúlt években azt tapasztaltam, hogy a legsikeresebb bevezetések nem azok, ahol a legtöbb funkciót vásárolták meg, hanem azok, ahol a rendszer egyszerű maradt.
A Forbes beszélgetés végén Serdült Sándor egy olyan gondolatot mondott, amit minden CRM-bevezetés előtt érdemes megfontolni:
„Nagyon fontos, hogy legyen egy kulcsfelhasználó. Valaki, aki drive-olja a dolgokat, megoldja a felmerülő problémákat és válaszol a kérdésekre."
Serdült Sándorügyvezető, Layher MagyarországMert a CRM bevezetésének célja nem egy újabb szoftver használata, hanem egy olyan működés kialakítása, amelyben kevesebb lehetőség vész el, átláthatóbbak a projektek, és a vállalkozás növekedése már nem kizárólag a vezető fejében tárolt információkon múlik.
Ajánlott források
Ha szeretnél mélyebben belelátni a CRM rendszerek, az értékesítési folyamatok és az AI-alapú automatizáció világába, az alábbi forrásokat ajánlom.
Forbes Tech Summit panelbeszélgetés
Valós vállalatvezetők osztják meg tapasztalataikat arról, hogyan vezettek be CRM rendszert, milyen kihívásokkal találkoztak, és milyen üzleti eredményeket értek el a rendszeresebb értékesítési működésnek köszönhetően. A beszélgetésben szerepel többek között a Forbes Magyarország, a Layher Magyarország, a TDG Ingatlan és a Pongor Group vezetője is.
AI-powered sales CRM a pörgős üzleti élethez
A Pipedrive CRM magyar nyelven, AI-val segít kezelni a leadeket és ügyleteket, automatizálni a sales folyamatot, hogy végre az értékesítésre fókuszálhass. Hivatalos magyarországi Pipedrive Platinum Partnerként végigkísérünk ezen az úton!
Ingyenes CRM és rendszerépítési workshop
Ha szeretnéd megérteni, hogyan lehet a saját vállalkozásodban egyszerűen és fejlesztő nélkül működő értékesítési rendszert kialakítani, akkor érdemes részt venned valamelyik workshopunkon.
A cikkben idézett vezetői tapasztalatok forrása
A cikkben szereplő idézetek és tapasztalatok a Forbes Tech Summiton rögzített panelbeszélgetésből származnak, ahol több vállalatvezető osztotta meg saját CRM-bevezetési tapasztalatait, többek között:
A beszélgetés teljes leirata elérhető a Forbes Tech Summit panelanyagában.
Találkozzunk egy online meeting keretében, hogy megismerjük az elképzelésedet és beszéljünk a lehetőségekről! Elérhetőségeink:
Telefon: +36 20 528 68 67
E-mail: hello@salesandworkflow.hu
Címünk: Pipedirve tréning stúdió
1112 Budapest, Budaörsi út 153, Fonte Irodaház I. em.
A Pipedrive hivatalos magyar partnereként segítünk neked a beállításban is, ha elakadnál.
© 2022 All Rights Reserved - Sales and WorkFlow Tanácsadó Kft.
Kapcsolatfelvétel: hello@salesandworkflow.hu
Adatvédelmi és cookie szabályzat