CRM vagy vállalatirányítási rendszer?

Sok építőipari cégvezető első gondolata az, hogy a meglévő vállalatirányítási rendszer CRM modulját fogja használni. Ez logikusnak tűnik, hiszen ott van benne:

• a számlázás,

• a könyvelés,

• a készletkezelés,

• a beszerzés,

• a pénzügy.

Csakhogy az értékesítés és a projektvezetés sok esetben csak egy mellékmodul.

Serdült Sándor erről nagyon őszintén beszélt a Forbes színpadán:

„A vállalatirányítási rendszerünkben is volt CRM modul, de túl robusztus volt, túl nagy volt a rendszer, túl nyűgös volt az egész.”

A legtöbb kis- és középvállalkozásnak nem egy több hónapos IT-projektre van szüksége, hanem egy olyan rendszerre, amely néhány workshop alatt kialakítható, gyorsan bevezethető és amelyet az értékesítők, projektvezetők és vezetők valóban használnak a mindennapokban.

Az ideális megoldás sokszor nem az, amelyik a legtöbbet tudja, hanem az, amelyik a leggyorsabban képes támogatni a napi munkát.

Ha kíváncsi vagy nálad hogyan tudnánk ezt kialakítani, foglalj időpontot egy kötetlen beszélgetésre.

5 szempont, amivel kiválaszthatod a megfelelő CRM rendszert

1. Ne csak a CRM-et válaszd ki, hanem a bevezető partnert is

Az építőipari cégek gyakran ott követik el a legnagyobb hibát, hogy kizárólag a szoftvert hasonlítják össze, pedig a sikeres CRM-projektek ritkán múlnak kizárólag a szoftveren.

A Forbes Tech Summiton Pongor-Juhász Attila fogalmazta meg ezt nagyon találóan:

„A legnagyobb kihívás nem az lesz, hogy eldöntöd, hogy be akarod vezetni. A nagy kihívás az lesz, hogy ki fogja ezt az egész bevezetést a kezébe fogni.”

A CRM bevezetése nem informatikai projekt, hanem szervezetfejlesztési projekt.

Meg kell tervezni:

• az értékesítési folyamatokat,

• a pipeline szakaszokat,

• a riportokat,

• a feladatkezelést,

• az automatizmusokat,

• a kollégák oktatását.

Ezért legalább olyan fontos, hogy ki segít a bevezetésben, mint az, hogy melyik rendszert választod.

2. Illeszkedjen az építőipari folyamataidhoz

Minden építőipari vállalkozás másképp működik. Más egy generálkivitelező, más egy állványozó cég és megint más egy építőanyag-forgalmazó cég.

A CRM-et a saját működésetekhez kell igazítani, nem fordítva.

3. Segítse a feladatkezelést és az utánkövetést

Az elveszített üzletek jelentős része nem rossz ajánlat miatt vész el, hanem azért, mert nem történt meg időben a következő lépés.

Egy jó CRM mindig tudja:

• kit kell felhívni,

• mikor kell visszahívni,

• milyen feladat következik,

• ki a felelős.

4. Legyenek benne jól használható riportok

Ha vezetőként nem látod:

• mennyi ajánlat van nyitva,

• miből lesz bevétel,

• hol akadnak el az üzletek,

akkor nem te vezeted a cégedet csak reagálsz az eseményekre.

5. Olyan rendszert válassz, amit a kollégák szeretni fognak

A CRM-bevezetések egyik legnagyobb hibája, hogy a vezetőség választ rendszert, az értékesítők pedig kénytelenek használni.

Ez ritkán működik. Az a jó CRM, amelyet a kollégák önként nyitnak meg reggel, mert segíti a munkájukat, nem pedig plusz adminisztrációként élik meg.

Ahogy Serdült Sándor fogalmazott:

„Lenyűgözött a rendszer sebessége.”

Ez elsőre apróságnak tűnhet, de valójában nem az. Az emberek a gyors és egyszerű rendszereket használják, a bonyolultakat előbb-utóbb megkerülik.

 A CRM nem informatikai projekt

Sokan még mindig úgy tekintenek rá, mint egy szoftvervásárlásra, pedig a CRM valójában vezetői eszköz.

Segít abban, hogy:

• kiszámíthatóbb legyen a bevétel,

• átláthatóbb legyen az értékesítés,

• gyorsabban reagáljon a csapat,

• kevesebb lehetőség vesszen el,

• könnyebb legyen növekedni.

Az elmúlt években azt tapasztaltam, hogy a legsikeresebb bevezetések nem azok, ahol a legtöbb funkciót vásárolták meg, hanem azok, ahol a rendszer egyszerű maradt.

Ahol a kollégák értették, hogy miért használják.

Ahol néhány félnapos workshop során kialakítottuk a folyamatokat.

Ahol a vezetők is példát mutattak a használatban.

A Forbes beszélgetés végén Serdült Sándor egy olyan gondolatot mondott, amit minden CRM-bevezetés előtt érdemes megfontolni:

„Nagyon fontos, hogy legyen egy kulcsfelhasználó. Valaki, aki drive-olja a dolgokat, megoldja a felmerülő problémákat és válaszol a kérdésekre.”

Mert a CRM bevezetésének célja nem egy újabb szoftver használata, hanem egy olyan működés kialakítása, amelyben kevesebb lehetőség vész el, átláthatóbbak a projektek, és a vállalkozás növekedése már nem kizárólag a vezető fejében tárolt információkon múlik.